Prospection sur Internet : pourquoi est-ce indispensable ?

Par dans Référencement 0
Prospection sur Internet : pourquoi est-ce indispensable ?

En 2018, il n’est pas si rare que ça de croiser des chefs d’entreprises ou des responsables commerciales être complètement hermétique à l’idée d’investir dans un site Internet et dans la prospection digitale.

Parmi les arguments qui reviennent le plus souvent on retrouve :

  • “Je n’ai pas le temps de m’en occuper”
  • “J’ai assez de travail”
  • “Ça coute cher”

Et pourtant, les chiffres sont là. Internet est incontournable et seuls quelques secteurs échappent encore à ce constat. A l’heure où tout le monde est connecté en permanence et où les pratiques évoluent, ce n’est pas du suicide d’ignorer Internet mais presque.

Au revoir les annuaires, bonjour Google

Une statistique particulièrement frappante illustre parfaitement l’évolution des pratiques et pourquoi vous devez être présent sur Internet :

“2 français sur 3 recherchent un professionnel sur Internet avant de faire un choix”

Et pour cause : votre prospect a besoin d’être rassuré sur son choix. Un site Internet rempli en ce sens parfaitement son rôle. Il peut consulter vos références, vos réalisations et éventuellement les avis de vos clients ainsi que d’autres informations.

Et bien sûr, il peut vous contacter via un formulaire. C’est aussi l’avantage d’un site Internet : vous êtes en quelque sorte ouvert 24h/24 et votre argumentaire commercial est disponible en permanence pour convaincre.

Des prospects de qualité et qualifiés

La différence entre une prospection classique physique et une prospection digitale c’est la qualité du prospect. Étant donné que c’est lui qui a fait la démarche de vous contacter, c’est qu’il a un besoin réel.

La moitié du travail est donc déjà fait : vous avez convaincu votre prospect avec le contenu de votre site et il vous a contacté.

Vous rêvez de prospects qualifiés ? Avec les bons outils et les bonnes plateformes, il est possible de cibler des prospects ultra qualifiés par rapport à vos critères : âge, sexe, localisation, centres d’intérêt… Facebook par exemple est en ce sens assez fort en la matière avec l’énorme quantité de données personnelles dont il dispose.

Dans certains cas, mieux vaut dépenser son budget dans de la publicité en ligne sur des prospects ciblés qu’acheter un espace publicitaire physique qui touchera tout le monde y compris ceux qui se moquent de votre produit/service.

Avec une bonne stratégie, inutile d’y passer des heures

Un site Internet comme n’importe quel canal de prospection réclame bien sûr du temps, voir même plus que les autres au regard du potentiel.

Mais contrairement à ce qu’on peut penser, ce n’est pas forcément chronophage. Tout dépend de la stratégie mise en place et de l’organisation mise en place pour gérer la prospection digitale.

Vous n’avez pas le temps ? Déléguez la conception est la gestion de votre site à une agence web et à des spécialistes de la communication digitale.

La communication en ligne, une stratégie à long terme

Il est vrai que dans le cadre de mon activité, je croise parfois des entrepreneurs aux carnets de commande et aux agendas pleins, particulièrement dans certains secteurs d’activité comme le bâtiment.

Très logiquement, ils m’indiquent avoir tellement de travail qu’ils ne peuvent pas en accepter plus. Oui mais c’est une erreur !

Pourquoi ? Parce que pour pérenniser une activité, je ne vais apprendre à personne qu’il faut voir sur le long terme. Vous avez peut-être un carnet de commande plein sur 6 ou 12 mois, mais qui vous dit que ça sera le cas dans 2 ans par exemple ?

Et bien si vous avez un creux dans votre activité, c’est peut-être bien votre site Internet qui le comblera à ce moment là.

Ça ne coûte pas si cher que ça

La aussi c’est une erreur. Car l’argent qui sera dépensé dans une stratégie de communication en ligne est avant tout pris comme une dépense par la plupart des chefs d’entreprise ou responsables commerciales.

Il faut au contraire voir cela comme un investissement qui doit vous rapporter, comme n’importe quel autre investissement que vous pourriez faire pour développer votre activité.

Quant au prix, il est variable et dépend de la stratégie qu’on veut mettre en place et des résultats attendus. Mais l’avantage du digital est de pouvoir investir à des tarifs raisonnables avec un ROI souvent plus important que sur du physique.

Comment élaborer une stratégie digitale efficace ?

Maintenant qu’on a dit ça, il n’en reste pas moins qu’on ne peut pas se lancer tête baissée en disant c’est génial on y va.

Chaque secteur d’activité et chaque entreprise a des besoins et des attentes différentes et chaque cas est particulier, selon si vous êtes déjà présent en ligne ou pas et la concurrence notamment.

Il convient donc de respecter quelques règles avant de se lancer dans le grand bain :

  • Trouver le bon partenaire pour vous assister.
  • Si vous êtes déjà présent en ligne, réaliser un audit de site Internet pour connaître les éventuels points problématiques et les pistes d’amélioration de la solution existante.
  • Réaliser une analyse concurrentielle pour connaitre la situation du secteur et vos concurrents sur les des moteurs de recherche. Attention, ce n’est pas parce que vous êtes leader sur votre marché en physique que vous êtes forcément le mieux placé sur Internet.
  • Définir un/des objectif(s).
  • Étudier les méthodes les plus efficaces et appropriées à vos besoins.
  • Définir un plan d’action.

En suivant cette démarche point par point, vous allez limiter les risques de dépenser inutilement votre argent et augmenterez au contraire les chances que votre stratégie de communication fonctionne.

Si vous êtes intéressé par un accompagnement, vous pouvez bien sûr nous contacter.

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Charles Berthommé

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A propos

Développeur & Intégrateur au sein de l'agence web API Studio dont je suis également le gérant. Formateur auprès de l'université de Strasbourg.

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